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60平小店日入过万,原来背后有这么多心机

更新时间:2019-01-30

昨天讲了我们通过选品类、选种子用户和设定“假想敌”的方法,基本上确定了我们自己要做的产品和模式。

通常到这个时候,大部分人就开始找店面了。

但我觉得还不够保险,我不能贸然投五六十万去开店,我还想进行新一轮的测试

第四步:门店测试  

我给菜单做了几百人次的测试  

还在老家找了个小铺练手  

虽然没有店,但我可以先把菜单做出来,再找一些目标群体来测试。

于是,我定下13款湖南米粉,找设计师朋友排版设计,印了500份菜单。

通过之前的调研,我们发现客户群体绝大部分是写字楼人群,女性群体偏多一些,年龄集中在25~35岁之间。

我们尽可能选取这个年龄段的消费者,80%的测试菜单发给写字楼人群,10%给大学生群体,还有10%给居家女性。

值得一说的是,我通过朋友找了七八家IT公司,让他们介绍同事来帮我做测试。IT公司的人比较有互联网精神,更愿意来做这些测试。

我一般利用午休的时间去对方公司做,每次组织八九个人,把菜单发给大家,然后当面听他们的反馈意见,结束以后送给每人一个小礼品。

就这样过了三个星期,我们完成了500份的菜单测试。

△ 图说:测试菜单内页

测试完,第一个令我惊讶的是,有许多人反映要吃到“和湖南本土一样的湖南米粉”

这点很出乎意料,原本我们是想根据江浙这边的口味做一些改良的。

菜品的点单率统计,排名前六的要么是酸的,要么是辣的,这个也有些让我跌破眼镜。而点单率最高的是牛肉粉,达到了24.4%。

于是,我决定就把店名叫做“一酸一辣牛肉粉”。

对于轻餐来说,这种品牌名+爆款的命名方式是最能锁定消费者的

通过测试,我们确定了自己的爆款、引流款、常规款。

此外,有15张的菜单上特别备注希望有湖南小吃,被提到最多的是长沙臭豆腐、湖南鸡爪、长沙糖饺和糖油粑粑。于是,我们决定把这几个小吃加上去。

接着,我又找设计师朋友做了一稿新的菜单,算是终极版,然后找了100个写字楼人群在小范围内测试了一次。

到这里,菜单测试就全部结束了。

后来餐厅开业以后,真实的数据和我们的设想很吻合,爆款和引流款始终是点单率最高的 ,而老长沙臭豆腐后来成为了另一个爆款,这是我未曾想到的。

我的总结    

有趣的是,有一次我和家人分享这些信息,我岳母当场质疑:你这样做不是把很多不吃辣的人挡在门外了吗?

其实这也是很多餐饮创业者的想法,总想在有限的空间提供无限的产品,满足所有人的需求。

这其实是非常错误的。就好比初次见面,介绍人一次说了对方10个优点,可能你一个都没记住。  

相反如果介绍人反复不断地告诉你,这个人很讲义气,可能你印象就很深刻了。

这就是专业领域所说的,品牌在消费者心中产生了心智,就有了生命,有了价值。

所以,我们需要把爆款找出来,围绕爆款去打造产品线、宣传卖点,不要面面俱到,什么都说等于什么都没说。

怎么样在开店前证明我们做出来的东西是正宗的呢?

我想,能不能先找一个小铺实战运营,最直观地检验产品。

刚好同事的亲戚在长沙老家镇上有一个小超市,生意平平,场地可以免费提供给我们。唯一的要求是测试结束后,这个摊子留给她继续做。

能去湖南老家测试再好不过了,那里每个人都是吃米粉长大的,如果当地人认为我们的东西正宗,那肯定就没话说了。

同事亲戚用夹板隔出了一个15平的地方给我们做早餐。我们测试了5款产品,刚开始每天卖30碗左右,过了两周,能达到60碗了,一个月后,每天能稳定卖出100碗左右,日营业额720元上下,把镇上繁华地段一家开了五年的米粉店的老顾客都吸引过来了。

△ 图说:门店测试中

一个半月后,我们觉得差不多了,就把店铺交给了同事的亲戚打理。

这次的店铺测试给了我极大的信心,我觉得时机成熟了,可以去杭州找合适的店铺,真刀真枪地干了。

第五步:寻找店面  

没想到第一家店  

是靠走路聊天“聊”出来的   

很多人都知道,店面最重要的是三点:第一地段, 第二地段,第三还是地段。

我基本上把杭州各个区的重点地段都跑遍了。我喜欢走路找,碰到合适的人聊一聊。因为有一些好铺要出租,可能外面并没有张贴出来,通过打听可以得到很多信息。  

我的第一个店面也是这样打听到的。

我把目光锁定在了滨江。滨江刚好在2016年12月底有一个宝龙广场要开业。

等到我完成一系列测试再回杭州寻找店铺的时候,滨江宝龙广场已经开业快4个月了。

有一天下午,我在那里碰到一个店员在发传单,聊天时她告诉我,商业街生意最好的是圆盘附近几家做简餐的,那个地方人流量最大,他们家也在那里,但他们是做牛排的。商业街吃简餐的居多,吃西餐的客人还是喜欢到商场里面去吃,他们老板想把现在店铺没利用到的一个小间还给商场。

得知这个消息,我喜出望外,赶忙去商场招商部打听。工作人员告诉我,牛排店老板是有这个想法,那个小间有65平。

我一边等一边想,如果这个店面真给我们,我们一天能做多少营业额?怎样可以测算一下?

我发现有个店,离我们想要的位置很近,店的大小和主营方向也差不多,就想重点参考一下这个店铺。

我连续7天等这个店快打烊时去吃东西,看小票上的序号,也就是客单数。  我统计了一下,7天累计1680单,日均240单,实际进店人数会多一些,按照观察和估算,每天可能在288人左右。

因为我们是新店,在这个“参考店”的基础上打个七折,288人*0.7=201人。

结合之前的测试,我们的客单价会在25元左右,盈亏平衡点是3000元左右,保守测算日均营业额201人*25元/人=5025元,远超出3000元,没什么好犹豫的,完全可以拿下这个店!

后来,我们正式对外营业第一个月日均营业额是5396元,和我测算的保守估计5000元,竟然非常接近。

我的总结       

其实,我在2016年的5月份,就去招商部咨询过。这个时候选中店面签约的话,租金会便宜一些。

但我还是决定等到商场开业一段时间再来,这样比较容易看出哪里好,哪里不好,哪怕贵一些也合算,我要把风险降到最低。

说实话,就算是现在,我们已经实操开了七家店了,你拿一个新商场图纸给我看,我也拿不准哪个地方好。

在商场还没开业就去订场子的,多是比较成熟的品牌,经验丰富,知道哪些位置适合他们,而且这些品牌有实力,就算选择失误,他们也守得起。

创业者和新品牌在缺乏经验和财力时,进驻新商场还是要慎之又慎。  

第六步:店面设计   

我就和设计团队强调一点  

“门头怎么做要参考我的意见”    

小店正式签约,开始着手店面设计方案。

很早就有人建议:你不是奔着做品牌连锁去的吗?肯定要有一套VI系统和SI的标准啊。

但我想,店开起来以后,在后续发展中可能还会有很多调整,单店最重要的还是产品和模式,所以我不想在这个时候就花很多钱去做这个东西。

朋友给我介绍了一个做设计的小工作室。我就和他们强调一点,门头怎么做,你们要参考我的意见。

门头是重中之重,消费者经过的一瞬间,我们要通过门头把目标人群吸引进来。

我的总结       

我发现,同一个商场里同一楼层,西贝的吸客能力总是最强的。

我总结西贝有这么几个特点:

1.你从外面很远就能看到师傅在制作东 西,这个非常吸引人。

我在一条街上见过两个饺子馆,一家从外面可以看到师傅包饺子、下饺子,另外一家看不到。

能看到的那家生意就非常好,另外一家就差很多,我两家都去吃过,其实味道差不多。

2.西贝的门口总是张贴着大幅的产品图片,烤羊排、牛大骨、肉夹馍,一看就知道他们在卖什么。

他们还会有好几个大屏幕播放产品制作的画面,有图像有声音,看着就挺诱人的。

于是,我着重和设计师强调:

第一,门头就用黑底白字,字要大,做得厚一些。

第二,要从外面透过玻璃就能看到我们的后厨操作。

第三,门口做成三个大幅灯箱,重点放爆款、引流款、小吃,明码标价。产品图片要大,灯箱布要用白色,显得很亮堂。

第四,门口在客流刚过来的拐角放一个电视机,循环播放臭豆腐制作的画面。

第五,门口要放一个音箱,播放音频。

为了制作这个播放的音频我费了很多功夫。

一次在逛街的时候,我偶然听到麦当劳甜品站的播报,心里一喜,这个播报方式很诱人啊,我听了都想买一只甜筒。

我把那段话用手机录了下来,回去又反复听,发现这段话一共13秒,一直循环播放。

不知道为什么是13秒,但是我想麦当劳不会随便乱弄的,可能13秒可以让路过的顾客能够完整听完,又不会觉得烦吧

我写了差不多长的一段文字,找朋友帮忙录制,又找了一段风格接近的背景音乐,后期合成好,放在店门口每天播放,一直用到现在。

常常有顾客说,他就是被这个声音吸引过来的。

我们的平面和空间全部设计好,只花了2.5万元。到第五家店的时候,我们找了一个更专业的公司,帮我们做得更好更完善。

要开业时,我把帮我们做过菜单测试的人都邀请来,让他们来参加内部免费品鉴会。

可能因为之前做过测试,有一些感情基础,正式开业以后,这些被邀请者很多都带同事朋友来光顾,主动发朋友圈推荐,又去网上点评。一时间我们店好评率非常高,达到了93.1%。

我的店2017年6月5日正式营业,第一个月是14万,到第四个月就达到了29.6万,一直到现在,稳定在平均每月25万左右。

总结        

每个餐饮人创业的路径不同,作者的经历和做法只是其中一种。

观点也许有分歧,但做餐饮这一行,把每个细节做到极致,就是最好的捷径。

周末连载的两篇开店日记对你有启发吗?你的开店经历怎么样?也来和内参君分享吧!

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